Kun Suomessa pk-yritysten osuus viennistä on alle kymmenen prosenttia, on vastaava luku Virossa noin 15 ja Ruotsissa noin 20 prosenttia.
– Meillä on eri sektoreilla hyviä tuotteita. Ne pitäisi vain osata myydä, Karppanen huomauttaa.
– Esimerkiksi Ruotsissa toimintakulttuuri on vanhempi kuin meillä, koska he tulivat meitä aiemmin metsästä. Siellä on paljon hyviä myyjiä. Heitä on myös meillä, muttei riittävästi, hän jatkaa.
Karppanen harmittelee suomalaisen viennin lepäävän liikaa suurten yritysten harteilla: jos iso yhtiön vienti takkuilee, se voi heijastua pian koko maan talouteen.
– Toukokuussa vienti oli meillä miinuksella viitisen prosenttia. Siksi, että suuret laivatilaukset valmistuivat jo viime vuonna, Lauri Karppanen lukee tilastoista.
Pitkään viennin parissa työskennellyt mies sanoo puolet viennistä olevan luottamuksen rakentamista. Kolmasosa on kaupantekoa ja loput toimitusta sekä jälkihoitoa.
– Mielestäni meillä valitetaan ihan turhaan, ettei esimerkiksi kauppa Venäjälle vedä. Aktiivinen myyjä löytää aina markkinoita. Amerikkalaiset ovat tässä hyviä. Myyvät vaikka hiekkaa Saharaan.
Hän heittää esimerkin vitsin muodossa. Kun kaksi kauppamiestä päättää lähteä myymään kenkiä Afrikkaan, toteaa toinen, ettei arolla kukaan käytä jalkineita. Toinen puolestaan ihailee valtavia kenkämarkkinoita.
– Asenteella on merkitystä, Karppanen sanoo.
Alunperin Kainuusta, Otanmäestä ponnistanut Lauri Karppanen valmistui koneinsinööriksi Oulusta vuonna 1984. Opiskeluaikana kansainvälisyydestä kiinnostunut kielitaitoinen insinööri oli jo seuraavana vuonna Stuttgartin kupeessa paikallisen insinööritoimiston leivissä.
– Piirsin mustekynällä ja tein korjaukset partaterällä, hän naurahtaa.
Työ suunnittelupöydän ympärillä ei kuitenkaan innostanut elämänuraksi. Karppanen palasi Suomeen ja pääsi Rautaruukin Raahen yksikköön vienti-insinööriksi. Työ jatkui Saksan ja muun Keski-Euroopan myynnillä.
– 85 prosenttia saksalaisyrityksistä käyttää saksaa bisneskielenä. Siksi sain hyviä tuloksia aikaiseksi. Useita vuosia myös asuimme perheen kanssa Saksassa.
Ennen vuonna 2004 perustamaansa vientiagentuuriyritystä Lauri Karppanen työskenteli muhoslaisen, kumi- ja polyuretaanimattoja autoteollisuudelle valmistavan yrityksen palveluksessa.
– Olen huomannut, kuinka tärkeää on kielen lisäksi oppia kulttuuri. Esimerkiksi saksalaiset arvostavat kasvokkain tapahtuvaa myyntiä. Puhelin on hyvä tapaamisen sopimiseen, mutta muutoin kauppaa pitäisi tehdä naamatusten.
Vuonna 2012 hän käynnisti nykyisen Viennin Kauppahuone FESH -yrityksensä. Konsepti on ollut alusta asti selkeä: kouluttaa viennin ammattilaisia suomalaisten yritysten palvelukseen.
Koulutettavat ovat olleet suurimmaksi osaksi korkeakouluissamme opiskelevia ulkomaalaisia. Lisäksi Karppasen yritys teki kiinteää yhteistyötä yliopistojen ja ammattikorkeakoulujen kanssa ennen viimeisimpiä koulutusleikkauksia.
– Suurin osa vientihenkilöiksi koulutetuista on kotoisin Venäjältä, Aasian maista, Euroopasta tai Afrikasta. Noin 15 prosenttia on suomalaisia. Yleensä koulutus kestää puolitoista kuukautta. Sen aikana koulutettava saa kaikki eväät tehdä katteellista ulkomaankauppaa. Me valitsemme heistä sopivat ehdokkaat yrityksen tarpeiden mukaisesti. Lopullisen valinnan tekee yritys.
FESH vuokraa osaajan yritykselle määräajaksi vastaten kaikista palkkauksen sivukuluista ja byrokratiasta. Kun sopimus päättyy, yritys voi palkata työntekijän omille palkkalistoilleen.
Viennin Kauppahuoneen kautta vientiprojekteihin työllistyneistä valtaosa on päässyt samaan yritykseen töihin.
– Suomessa yritykset eivät osaa vielä arvostaa kansainvälisiä henkilöitä vientitehtävissä. Me emme pelkästään sijoita henkilöitä yrityksiin, vaan sparraamme heitä, jotta he tekevät oikeita asioita. Tavoite on tehdä kauppaa ja saada osaajille töitä. Määräaikaisuus lisää mukana olevan yrityksen riskittömyyttä, Lauri Karppanen valottaa.
Pitkää työkokemusta kaipaaville kempeleläisyritys tarjoaa kokeneita vientipäällikköjä.
Karppasen ja hänen vaimonsa Annan yrityskonsepti on herättänyt kiitosta ulkomaankauppaministeriötä myöten. Yrittäjien keskuudessa palvelu on otettu hyvin vastaan erityisesti Keski-Pohjanmaalla.
– Oulun seudun yrityksissä on enemmän minä itse -asennetta. Usein käy sitten niin, ettei metsää nähdä puilta. Haluaisin osoittaa vääräksi ajattelun, ettei kukaan ole profeetta omalla maallaan.
Miksi kaupanteossa kannattaa hyödyntää kansainvälisen taustan omaavia henkilöitä?
Karppanen huomauttaa kielitaidon lisäksi olevan tärkeää tuntea kohdemaan kulttuuri.
– Esimerkiksi Aasian kaupassa kaverisuhteilla on todella iso merkitys. Seurusteluun voi mennä viikko tai kuukausi ennen kuin kauppaa pääsee edes kunnolla hieromaan. Meille suomalaisille näin pitkä small talk voi olla vierasta, mutta aasialaistaustaselle henkilölle se on helpompaa.
Saksan markkinat Lauri Karppanen tuntee itse hyvin.
– Saksalaiset arvostavat, jos tuote, sen esittely, takuuehdot ja toimitukset ovat kunnossa. Usein saksalaisille on tärkeää myös tuotteen hiominen juuri heille mieluisaksi.
Mutta vaikka Karppanen puhuu hyvää saksaa ja tuntee maan tavat ja toiminnot hyvin, voi saksalaistaustainen henkilö palvella vientitehtävissä vielä paremmin.
– Hän ymmärtäisi saksalaisten vitsit. Ne eivät minulle suomalaisena avaudu, mies hymyilee.